幾年前，行業就流行“光瓶酒進城，盒裝酒下鄉”的說法。時至今日，市場環境正在悄然重塑，“光瓶酒進城”的背景條件更加具備，正迎來前所未有的黃金契機。

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　　三大勢能疊加

　　自2024年開始，行業形勢和消費需求正在發生巨大變化。而在三大勢能疊加下，“光瓶酒進城”的時機已到。

　　其一，價格體系重構下的價值新高地。據中國酒業協會數據顯示，預計2024年光瓶酒市場規模會超過1500億元，較十年前翻了四番。對于消費者來說，消費觀念已經改變。“相對來說，城市里的消費者更加理性，他們更看重性價比。”有業內人士表示。

　　之于廠商而言，在高端白酒價格持續下探的背景下，位于30元以下、40－60元價格帶的光瓶酒成為行業新藍海。而且，40－60元價格帶光瓶酒終端利潤率可觀，更為廣大廠商形成了“性價比護城河”。

　　其二，消費代際更迭催生新需求。有調研機構表示，85后、90后消費者對光瓶酒的接受度達63%，較70后提升27%。“去包裝主義”正在年輕群體中形成潮流，他們更愿意為酒體本身買單。某新零售平臺數據顯示，光瓶酒在即時零售渠道的復購率較傳統渠道高出42%。

　　其三，名酒廠牌集體入場賦能。還有一個不容忽視的原因，那就是名酒對光瓶酒的持續加持，并且出現玻汾這樣的百億大單品，既把光瓶酒的價格“天花板”抬高，又將該品類的價值凸顯，使得光瓶酒氛圍越來越濃厚。

　　目前來看，光瓶酒品類品牌眾多，而已經形勢不錯氛圍的品牌也不在少數。四川省川酒集團國漿銷售公司執行董事潘運洲認為，光瓶酒目前分為四個梯隊。一梯隊是名酒系，包括波汾、尖莊、西鳳綠脖、順品郎、瀘州老窖·黑蓋等；第二梯隊是新派勢力，比如光良、谷小酒、一擔糧等；第三梯隊是省級龍頭品牌的光瓶酒類產品；第四梯隊則是各區域型酒企推出的光瓶酒。

　　他還表示，其公司的光瓶酒產品是在2022年上市的，前兩年主要做消費培育，2024年上半年也受到一定大環境的影響，然后迅速做出調整，在2024年下半年年底的時候，又快速回彈了。其公司主推的產品之一的零售價格在60元左右，之后通過促銷活動，將價格拉回到40元左右，市場動銷速度明顯加快。

　　目前，從市場層面來看，經銷商對光瓶酒的運營積極性也在不斷提高。河南尚品天香供應鏈管理有限公司董事長李風光對酒說表示，目前很多光瓶酒在市場上是順價銷售的，而且相對來說，光瓶酒培育市場的周期也較短。

　　武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒提到，這兩年光瓶酒在市場上的動銷情況不錯，尤其是那些品質高的產品。

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　　進對“城”，找對人

　　如今，“光瓶酒進城”已經成為共識，那么，它們應該進哪些“城”？

　　從目前來看，在市場選擇上，肯定是傾向于那些消費能力更強，白酒銷售氛圍更好的區域。湖南長沙的陳總談到：“這類市場的消費者更加理性，或者他們不一定非要購買名酒類產品，對于40元以上的光瓶酒接受度也高”。

　　對于主銷區域，目前華東、華北、華南等是光瓶酒企業更青睞的市場。牛欄山早在幾年前，就強調了要開拓長三角和珠三角市場，顯然也是看中了這些區域強大的消費力。自推出38元/瓶的金標陳釀之后，牛欄山更是加快了這類市場的開拓力度。

　　而具體到目標消費者而言，潘運洲提到，如今光瓶酒主要有兩部分重點客戶，一是白酒的重度愛好者。這部分消費者對白酒有著深厚的情感與專業的品鑒能力，是白酒文化的忠實傳承者。他們偏愛傳統白酒品牌，鐘情于其歷經歲月沉淀的釀造工藝與獨特風味。對他們而言，一瓶好酒不僅是飲品，更是一種文化的象征。光瓶酒若想贏得他們的青睞，需在品質上嚴格把關，并且傳承經典工藝，傳遞品牌的歷史底蘊與文化內涵。

　　二是年輕消費者，他們是新派光瓶酒的擁躉者。他們對新鮮事物充滿好奇，更注重產品與自身生活方式的契合度。新派光瓶酒憑借時尚的包裝設計、新穎的營銷理念以及創新的口感調配，滿足了年輕消費者對個性表達和時尚生活的追求。無論是在充滿活力的派對場合，還是輕松的朋友聚會中，新派光瓶酒都成為他們展現自我的獨特符號。

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　　光瓶酒“進城”攻略

　　在運營模式上，業內人士普遍認為，光瓶酒的“打法”更接近于快消品，這對品牌方和經銷商都提出了更高的挑戰。

　　潘運洲認為，對于光瓶酒品牌方來講，運營難度是很大的。光瓶酒在終端投入、廣告宣傳以及消費者引導等方面，都需要大量的資源投入，比如需要采用人海戰術，如此龐大的費用，經銷商難以獨自承擔，若品牌方缺乏長期投入的決心與規劃，光瓶酒項目很難落地生根。但一旦在市場中站穩腳跟，光瓶酒的可持續發展能力將遠超其他產品。

　　李風光也持有相同觀點，他認為大眾酒運營需要大量的人力支持，商家需具備快消品的運營能力。而且，運作光瓶酒對經銷商的門檻要求較高，前期不僅需要組建專業團隊，還需承擔物流運送成本等前置投資。

　　夏敬荒則強調，光瓶酒應將品質建設放在首位。隨著消費者日益理性，對純糧釀造產品的關注度不斷提升。白酒新國標實施后，眾多光瓶酒紛紛主打純糧釀造概念，為消費者提供了更多優質選擇。

　　再細化來看，光瓶酒針對不同消費群體也有著差異化的“打法”。對于年輕、理性的消費者，企業更傾向于線上宣傳，通過調動情緒價值、呈現場景化內容等方式，引發他們的情感共鳴與認知認同。而對于白酒愛好者，傳統渠道依舊是他們的主要消費場所，如餐飲店、零售終端、大型賣場等。因此，企業需著重提升在這些渠道的曝光率。例如，玻汾的消費群體主要為傳統白酒重度愛好者，而新派光瓶酒如光良，通過活躍于各大影視劇和綜藝節目進行品牌推廣；谷小酒則搭建了能實時分析動銷的閃銷客數字系統，積極探索新的增長路徑。

　　當然，對于光瓶酒品牌而言，全國化是其長遠發展的重要目標。業內人士指出，玻汾的全國化成功，很大程度上得益于汾酒龐大的全國經銷商網絡。相比之下，名酒在全國化進程中確實具備一定優勢。

　　但拋開一些外力因素，潘運洲認為，產能是光瓶酒實現全國化繞不開的門檻。近期，一位全國名酒的光瓶酒品牌開發商就對酒說無奈表示，公司運營的光瓶酒銷售勢頭良好，但因產能受限，廠家供貨不足，導致市場供不應求，嚴重制約了品牌的發展。（文章來源：酒說）

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